Cohen et Bradford

Le modèle d'influence a été créé par Alan Cohen et David Bradford pour leur livre « Influence Without Authority »¹. Il comprend six étapes:

1. La première étape consiste à « supposer que toutes les parties sont des alliés potentiels ». Bien que cela puisse être une hypothèse raisonnable dans certains contextes, un gestionnaire P3 s'appuiera sur la gestion des intervenants pour évaluer les intervenants. Cela devrait rendre toute nécessité de faire des hypothèses obsolètes, mais il peut encore être utile de supposer qu'un intervenant insatisfait ou ouvertement hostile peut être transformé en une prise en charge avec la bonne information.

2. Deuxièmement, le modèle conseille que les buts et les objectifs doivent être clarifiés. Cela est fondamental pour la gestion P3 et des fonctions telles que la gestion des exigences et le développement de solutions sont basées sur ce point.

3. La troisième étape renvoie à la gestion des intervenants et l'analyse des intervenants en particulier. Le gestionnaire P3 a besoin de comprendre pourquoi un intervenant a l'attitude qu'il a envers le travail qu'il fait, et agir sur cette compréhension.

4. « Valeurs » = les valeurs de l’individu. Certaines personnes peuvent bénéficier directement des gains d’un projet ou d’un programme. Pour d'autres, il se peut tout simplement qu'ils soient payés pour fournir un service; certains peuvent profiter de l'expérience d'être impliqués dans le travail. Les valeurs sont très personnelles et on ne doit pas sous-estimer les valeurs des autres même si elles ne semblent pas précieuses pour soi.

5. Cette étape est de connaître la personne que vous souhaitez influencer et développer une relation de confiance mutuelle.

6. La dernière étape utilise ce que beaucoup considèrent comme le plus puissant des « six principes universels » de Cialdini — réciprocité. En fin de compte, la plupart des intervenants sont influencés pour soutenir ou s'opposer à un projet ou un programme basé sur l'effet qu'il aura sur eux. Si le soutien de quelqu'un est nécessaire, alors nous espérons qu'il va recevoir quelque chose en retour.

L'un des problèmes avec toute discussion sur l'influence est qu'elle peut sembler manipulatrice. Alors qu'il est important d'être en mesure d'influencer, il est également important d'agir avec professionnalisme et éthique.

1. Cohen, Allan R, and Bradford, David L, (2005), Influence Without Authority, Wiley, Hoboken, New Jersey.

Merci à la SMaP pour la traduction.