Robert Cialdini establece sus ‘seis principios de influencia’ en su libro ‘Influence: the Psychology of Persuasion. El los identifico observando los comportamientos de la gente en ventas, marketing, levantando fondos etc. Para ver como estos profesionales experimentados influenciaron los objetivos de su audiencia.
Influenciar es la habilidad clave para ambos los gerentes de P3 y los patrocinadores. El paso ‘evalúe’ en el procedimiento de gestión de interesados quienes tienen el potencial de impacto el trabajo. El gerente de P3 y el patrocinador usualmente no tienen autoridad sobre estos interesados y deben usar habilidades sobre como influenciarlos para ganar apoyo para el trabajo.
Pues claro que influenciar no está limitado a interesados.
Gerentes que aspiran ser teoría Y de McGregor utilizaran habilidades de influencia para desarrollar su equipo, especialmente cuando él logra los altos niveles de modelos tales como Tuckman y Katzenbach y Smith.
- Reciprocidad
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Para usar un término coloquial, ‘dar y tomar’ es un motivador humano poderoso. No nos gusta estar en deuda con otros y generalmente tratamos otros como ellos nos tratan. Es más posible que alguien te de algo que tú quieres si tú le has dado algo que ese alguien quería.
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Al nivel más visible, si un Proyecto o programa tiene un beneficio para un interesado, el más probablemente lo apoyara, así que el plan de gestión de interesados debe concentrarse en explicar los beneficios a los interesados relevantes.
- Compromiso
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A la gente le gusta ser consistente. Una vez ellos han tomado una posición ellos tienden a apegarse a ella aun si ella significa cortando información nueva cuando una decisión previa es traída de nuevo. La moral para el gerente de P3 aquí es buscar apoyo temprano.
- Prueba Social
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Esto podría negativamente ser expresado como ‘presión de colegas’. No tiene que ser presión explicita porque la gente es naturalmente influenciada por aquellos alrededor de ellos. Esta es otra razón para que la comunicación positiva con interesados empiece tan temprano como sea posible para construir momento.
- Gusto
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La gente es más probable que sea influenciada por los que conocen o le gustan. Esto no significa que el gerente de P3 tiene que ser gustado universalmente para influenciar interesados pero significa que el gerente puede ser seleccionar cuidadosamente como sus mensajes deben ser enviados. Interesados apoyadores podrían estar dispuestos a ayudar a otros, particularmente si hay una buena relación existente.
- Autoridad
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Esto no es una referencia a línea de autoridad, i.e. gerente y miembro del equipo. Esto es acerca del hecho que respetamos autoridad en otros. (e.g. Doctores o Policía). La ruta del gerente de P3 hacia autoridad es tener, por ejemplo, una muy clara visión de las salidas y beneficios del trabajo y como ellos serán logrados. El gerente de P3 que puede hablar con autoridad encontrara que es más fácil influenciar.
- Escasez
- Cosas que están cortas en suministro son a menudo más atractivas y esto se puede aplicar a la escasez de oportunidad más bien que de objetos. Puede ser que es el momento correcto para conducir un Proyecto y si no es hecho entonces la oportunidad de realizar beneficios desaparecerá.
Una de las desventajas de las verdades universales de Cialdini es que ellas pueden sonar manipulativas, como la persona vendedora más agresiva que jamas hayas conocido. Mientras que es importante el ser capaz de influenciar, es también importante el actuar profesional y éticamente.
Muchas de las verdades de Cialdini están incorporadas en el modelo de Cohen y Bradford.
- Cialdini, R. B. ( 1995), Influence: the Psychology of Persuasion, Quill, New York
Gracias a Ignacio Manzanera por la traducción
