Cialdini

Robert Cialdini mengutarakan 'enam prinsip pengaruh' dalam bukunya 'Pengaruh: Psikologi dari Persuasi'. Dia mengidentifikasi ini dengan mengamati perilaku orang dalam penjualan, periklanan, penggalangan dana, dll. Untuk melihat bagaimana para profesional yang berpengalaman ini memengaruhi audiens target.

Mempengaruhi adalah keterampilan kunci baik untuk manajer dan untuk sponsor P3. Langkah 'penilaian' dalam prosedur manajemen pemangku kepentingan akan mengidentifikasi pemangku kepentingan utama yang memiliki potensi untuk mempengaruhi pekerjaan. Manajer P3 dan sponsor biasanya tidak memiliki otoritas atas para pemangku kepentingan ini dan harus menggunakan keterampilan yang mempengaruhi untuk mendapatkan dukungan untuk pekerjaan.

Tentu saja, mempengaruhi tidak hanya terbatas pada para pemangku kepentingan. Manajer yang menganut teori McGregor Y akan menggunakan keterampilan mempengaruhi untuk mengembangkan tim mereka, terutama karena dapat mencapai tingkat yang lebih tinggi dari model seperti Tuckman dan Katzenbach dan Smith.

  • Timbal balik
  • Untuk menggunakan istilah yang lebih umum, ‘memberi dan menerima’ adalah motivator manusia yang kuat. Kita tidak suka berhutang kepada orang lain dan umumnya akan memperlakukan orang lain seperti mereka memperlakukan kita. Seseorang lebih mungkin memberi Anda sesuatu yang Anda inginkan jika Anda memberi mereka sesuatu yang mereka inginkan.

  • Pada tingkat yang paling jelas, jika sebuah proyek atau program memiliki manfaat bagi pemangku kepentingan mereka lebih mungkin untuk mendukungnya, sehingga rencana manajemen pemangku kepentingan harus berkonsentrasi untuk menjelaskan manfaat kepada pemangku kepentingan yang relevan.

  • Komitmen
  • Orang suka pada konsistensi. Begitu mereka telah mengambil posisi, mereka akan cenderung mematuhinya, bahkan jika ini berarti memintas informasi baru karena keputusan sebelumnya ditarik kembali. Moral bagi manajer P3 di sini adalah mencari dukungan sejak dini.

  • Bukti sosial
  • Ini bisa diekspresikan secara negatif sebagai ‘tekanan teman sekitar’. Ini tidak harus menjadi tekanan eksplisit karena orang secara alami dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar mereka. Ini adalah alasan lain untuk komunikasi pemangku kepentingan yang positif untuk memulai sedini mungkin untuk membangun momentum.

  • Menyukai
  • Orang lebih mungkin dipengaruhi oleh orang yang mereka kenal atau sukai. Ini tidak berarti bahwa seorang manajer P3 harus disukai secara universal untuk mempengaruhi para pemangku kepentingan tetapi itu berarti bahwa seorang manajer dapat secara hati-hati memilih bagaimana pesan-pesan disampaikan. Para pemangku kepentingan yang mendukung mungkin bersedia membantu orang lain - terutama bila ada hubungan baik yang ada.

  • Wewenang
  • Ini bukanlah referensi ke otoritas struktur, yaitu manajer dan anggota tim. Ini adalah tentang fakta bahwa kita menghormati otoritas orang lain (misalnya Dokter atau Polisi). Rute manajer P3 kepada otoritas adalah memiliki, misalnya, visi yang sangat jelas untuk output dan manfaat dari pekerjaan dan bagaimana mereka akan tercapai. Manajer P3 yang dapat berbicara secara otoritatif akan merasa lebih mudah untuk mempengaruhi.

  • Kelangkaan
  • Hal-hal yang terbatas sering lebih menarik dan ini dapat diterapkan pada kelangkaan peluang daripada objek. Mungkin saat ini adalah waktu yang tepat untuk melakukan proyek dan jika itu tidak dilakukan sekarang, maka peluang untuk manfaat nyata akan hilang.

 

Salah satu kelemahan dari kebenaran universal Cialdini adalah bahwa mereka dapat berkesan manipulatif, seperti penjual paling agresif yang pernah Anda temui. Meskipun penting untuk dapat mempengaruhi itu juga penting untuk bertindak secara profesional dan etis.

Banyak dari kebenaran Cialdini diwujudkan dalam model Cohen dan Bradford.

 

  1. Cialdini, R. B. ( 1995), Influence: the Psychology of Persuasion, Quill, New York

 

Terima kasih Valentinus Pramana untuk terjemahannya pada halaman ini.

SHARE THIS PAGE
25th July 2014Link to Italian translation added

Cialdini

Kembali ke atas