Shell

Richard Shell1 identifico cinco estilos de negociación los cuales son cercanamente basados en el modelo de conflicto de Thomas-Kiimann. Este, a su vez, es fue basado en la rejilla managerial de Blake y Mouton. Esto exalta no solo la importancia de negociación en la gestión de conflicto pero tambien muestra que las características innatas de cualquiera aparecen por ellas mismas en diferentes formas en diferentes contextos.

La interpretación de Shell de los cinco estilos es:

  • Acomodando
  • Este estilo indica que alquilen está interesado en resolver los problemas de la otra parte y preservar su relación personal. Sin embargo, si la otra parte no es reciproca en estos sentimientos, entonces pueden sentirse como que están tomando ventaja de ellos.

  • Evitando
  • Alguna gente simplemente lo les gusta negociar hasta que es absolutamente necesario. Ellos típicamente esquivan los aspectos de confrontación de  una negociación, lo cual puede ser interpretado como tacto y diplomacia.

  • Colaborando
  • De alquilen que se divierte negociando y resolviendo problemas se dice que está colaborando. El peligro es que este entusiasmo puede liderar a que problemas simples se vuelvan complejos.

  • Compitiendo
  • Una persona naturalmente competitiva se divertirá con una negociación porque es una oportunidad para ganar (en el contexto de 'gane-pierda’ no ‘gane-gane’). Este estilo puede venir a dominar el proceso de negociación y dañar las relaciones.

  • Comprometiendo
  • Cuando un individuo está interesado en concluir una negociación en una forma justa y equitativa, ellos pueden acelerar el proceso de negociación y hacer concesiones demasiado rápido.

Individuos pueden demostrar estilos diferentes en reacción a diferentes contextos. Un negociador hábil aprende a adoptar estilos que son relevantes al contexto.

 

  1. Shell, G.R. (2006), Bargaining for advantage, Penguin Books, New York

 

Gracias a Ignacio Manzanera por la traducción

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