Cialdini

Robert Cialdini hat in seinem Buch "Influence: the Psychology of Persuasion" (Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung) seine "sechs Prinzipien der Beeinflussung" dargelegt1. Er ermittelte diese, indem er das Verhalten von Menschen im Verkauf, in der Werbung, bei der Mittelbeschaffung usw. beobachtete, um zu sehen, wie diese erfahrenen Fachleute ihr Zielpublikum beeinflussten.

Einflussnahme ist eine Schlüsselqualifikation sowohl für P3-Manager als auch für Sponsoren. Im Schritt "Bewerten" des Stakeholder-Management-Verfahrens werden die wichtigsten Projektbeteiligten ermittelt, die das Potenzial haben, den Arbeitsauftrag zu beeinflussen. Der P3-Manager und der Sponsor haben in der Regel keine Autorität über diese Stakeholder und müssen ihre

Einflussmöglichkeiten nutzen, um eine Unterstützung von ihnen für ihre Arbeit zu gewinnen.

Natürlich ist die Einflussnahme nicht auf Interessensgruppen beschränkt. Manager, die die McGregor-Theorie Y anstreben, werden ihre Fähigkeiten zur Beeinflussung nutzen, um ihr Team zu entwickeln, insbesondere um die höheren Modellebenen wie Tuckman und Katzenbach und Smith zu erreichen.

  • Gegenseitigkeit
  • Um es umgangssprachlich auszudrücken: "Geben und Nehmen" ist ein starker menschlicher Motivator. Wir sind nicht gern bei anderen in der Schuld und behandeln andere im Allgemeinen so, wie sie uns behandeln. Es ist wahrscheinlicher, dass jemand Ihnen etwas gibt, was Sie wollen, wenn Sie ihm etwas gegeben haben, was er will.

  • Wenn ein Projekt oder Programm für einen Stakeholder einen Nutzen hat, wird er oder sie es mit grösserer Wahrscheinlichkeit unterstützen. Der Stakeholder-Management-Plan muss sich daher darauf konzentrieren, den relevanten Stakeholdern den Nutzen zu erläutern.

  • Selbstverpflichtung
  • Menschen sind gerne beständig. Wenn sie einmal einen Standpunkt eingenommen haben, neigen sie dazu, dabei zu bleiben, auch wenn dies bedeutet, dass neue Informationen abgekürzt werden, wenn eine frühere Entscheidung in Erinnerung gerufen wird. Die Moral für den P3-Manager ist hier, frühzeitig Unterstützung zu suchen.

  • Sozialer Beweis
  • Dies könnte negativ als "Gruppenzwang" ausgedrückt werden. Dabei muss es sich nicht um expliziten Druck handeln, da Menschen natürlich von ihrem Umfeld beeinflusst werden. Dies ist ein weiterer Grund dafür, dass eine positive Stakeholder-Kommunikation so früh wie möglich beginnen sollte, um eine Eigendynamik aufzubauen.

  • Gefällt mir
  • Menschen lassen sich eher von Menschen beeinflussen, die sie kennen oder mögen. Das bedeutet nicht, dass eine P3-Managerin oder ein P3-Manager überall beliebt sein müssen, um Interessengruppen zu beeinflussen, aber es bedeutet, dass eine Managerin oder ein Manager sorgfältig die Art und Weise, wie Botschaften vermittelt werden, auswählen sollte. Unterstützende Stakeholder sind unter Umständen bereit, anderen zu helfen - vor allem, wenn eine gute Beziehung besteht.

  • Autorität
  • Dies bezieht sich nicht auf Vorgesetzte, d. h. Manager und Teammitglieder. Es geht um die Tatsache, dass wir die Autorität anderer respektieren (z. B. von Ärzten oder der Polizei). Der Weg des P3-Managers zur Autorität besteht zum Beispiel darin, eine sehr klare Vorstellung (Vision) über Ergebnisse und Nutzen eines Auftrages zu haben und wie dieser erreicht werden soll. Der P3-Manager, der mit Autorität sprechen kann, wird es leichter haben, Einfluss zu nehmen.

  • Knappheit
  • Dinge, die knapp sind, sind oft attraktiver, und dies kann eher auf die Knappheit von Gelegenheiten als von Objekten zutreffen. Es kann sein, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um ein Projekt durchzuführen, und dass, wenn es nicht jetzt gemacht wird, eine Chance auf einen wirklichen positiven Nutzen verschwindet.

 

Eine der Kehrseiten von Cialdinis universellen Wahrheiten ist, dass sie manipulativ klingen können, wie der aggressivste Verkäufer, den Sie je getroffen haben. Es ist zwar wichtig, Einfluss nehmen zu können, aber es ist auch wichtig, professionell und ethisch zu handeln.

Viele der Wahrheiten von Cialdini finden sich im Modell von Cohen und Bradford wieder.

 

  1. Cialdini, R. B. (1995), Influence: the Psychology of Persuasion, Quill, New York
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25th July 2014Link to Italian translation added
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