Cialdini

Robert Cialdini zette zijn 'six principles of influence ' uiteen in zijn boek 'Influence: the Psychology of Persuasion' 1. Hij identificeerde deze zes principes door het gedrag van mensen te observeren in verkoop, reclame, fondswerving etc. om te zien hoe deze ervaren professionals hun doelgroep beïnvloedden.

Beïnvloeding is een belangrijke vaardigheid voor zowel P3-managers als sponsors. Bij de 'beoordelingsstap' in de procedure voor stakeholdermanagement zullen de belangrijkste stakeholders worden geïdentificeerd die de werkzaamheden kunnen beïnvloeden. De P3-manager en sponsor hebben meestal geen zeggenschap over deze stakeholders en moeten gebruik maken van beïnvloedende vaardigheden om steun voor het werk te krijgen.

Natuurlijk is beïnvloeding niet beperkt tot stakeholders. Managers die de Y-theorie van McGregor aanhangen, zullen beïnvloedingsvaardigheden gebruiken om hun team te ontwikkelen, vooral wanneer het de hogere niveaus van modellen zoals Tuckman en Katzenbach en Smith bereikt.

  • Reciprocity (wederkerigheid)
  • Om een meer alledaagse term te gebruiken, 'geven en nemen' is een krachtige menselijke motivator. We houden er niet van om schulden te hebben aan anderen en behandelen anderen over het algemeen zoals zij ons behandelen. Iemand geeft je eerder iets wat je wilt als je ze iets hebt gegeven wat zij willen.

  • Op het meest zichtbare niveau; als een project of programma een voordeel heeft voor een stakeholder, is de kans groter dat ze het project of programma steunen, dus moet het stakeholdermanagementplan zich concentreren op het uitleggen van de baten aan de relevante stakeholders.

  • Commitment (verbintenis)
  • Mensen willen graag consequent zijn. Zodra zij een standpunt hebben ingenomen, zullen zij geneigd zijn daaraan vast te houden, zelfs als dit betekent dat nieuwe informatie moet worden verwerkt omdat een eerder besluit wordt teruggeroepen. De moraal voor de P3-manager hier is om vroeg ondersteuning te zoeken.

  • Social proof (maatschappelijk bewijs)
  • Dit zou negatief kunnen worden uitgedrukt als 'sociale druk'. Dit hoeft geen expliciete druk te zijn, omdat mensen van nature beïnvloed worden door hun omgeving. Dit is een reden te meer om zo vroeg mogelijk te beginnen met een positieve communicatie met de stakeholders om de vaart erin te houden.

  • Liking (leuk vinden)
  • Mensen worden vaker beïnvloed door mensen die ze kennen of leuk vinden. Dit betekent niet dat een P3-manager bij iedereen geliefd moet zijn om stakeholders te beïnvloeden, maar wel dat een P3-manager zorgvuldig kan kiezen hoe berichten worden overgebracht. Ondersteunende stakeholders kunnen bereid zijn anderen te helpen, vooral wanneer er sprake is van een goede bestaande relatie.

  • Authority (autoriteit)
  • Dit is geen verwijzing naar de bevoegdheden van de lijn, d.w.z. de manager en het teamlid. Het gaat om het feit dat we autoriteit in anderen (bijvoorbeeld artsen of politie) respecteren. De route van de P3-manager naar autoriteit is bijvoorbeeld het hebben van een zeer duidelijke visie op de resultaten en baten van het werk en de manier waarop deze zullen worden bereikt. De P3-manager die gezaghebbend kan spreken zal het makkelijker vinden om invloed uit te oefenen.

  • Scarcity (schaarsheid)
  • Gebrek aan aanbod is vaak aantrekkelijker en dat kan eerder gelden voor schaarste aan kansen dan aan voorwerpen. Het kan zijn dat nu het juiste moment is om een project uit te voeren en als dat nu niet gebeurt, dan zal de kans op echte baten verdwijnen.

 

Een van de minpunten van Cialdini's universele waarheden is dat ze manipulatief kunnen klinken, zoals de meest agressieve verkoper die je ooit hebt ontmoet. Hoewel het belangrijk is om invloed te kunnen uitoefenen, is het ook belangrijk om professioneel en ethisch te handelen.

Veel van Cialdini's waarheden zijn opgenomen in het model van Cohen en Bradford.

 

  1. Cialdini, R. B. ( 1995), Influence: the Psychology of Persuasion, Quill, New York

 

Met dank aan het BPUG-team voor de vertaling naar het Nederlands

SHARE THIS PAGE
25th July 2014Link to Italian translation added

Cialdini

Terug naar boven