El modelo de influencia fue creado por Alan Cohen y David Bradford para su libro ‘Influence Without Authority’1. El comprende seis pasos:
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El primer paso es “asumir que las partes son aliados potenciales”. Mientras que se pueda asumir razonablemente en algunos contextos, un gerente de P3 confiara en la gestión de interesados para evaluar los mismos. Esto puede dejar obsoleta cualquier necesidad de asumir pero aún puede ser útil el asumir que un interesado abiertamente antagónico y no apoyador pueda ser convertido en lo contrario con la información correcta.
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En segundo paso, el modelo aconseja que metas y objetivos deben ser clarificados. Esto es fundamental a la gestión de P3 y es lo que funciones tales como la gestión de requisitos y el desarrollo de soluciones representan.
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El tercer paso, se remonta a la gestión de los interesados y su análisis de los mismos en particular. El gerente de P3 necesita entender porque un interesado tiene la actitud hacia el trabajo que tiene y actuar sobre ella.
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Una moneda es lo que alguien valora. Alguna gente pueden ser directos beneficiados del proyecto o programa. Para otros puede ser que ellos son pagados para proveer un servicio; algunos pueden ganar de la experiencia de estar involucrados en el trabajo. Las monedas son muy personales y no subestiman su valor a otros si ellos no parecen valiosas para ti.
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Este paso es acerca de conocer la persona a la cual deseas influenciar y desarrollar una relación de confianza con ella.
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El paso final usa lo que mucho creen es la más poderosa de las seis verdades universales de Cialdini – reciprocidad. Ultimamente, la mayoría de los interesados son influenciados a oponer o apoyar un proyecto o programa basados en que efecto el tendrá en ellos. Si el apoyo de alguien se necesita entonces él o ella recibirán algo en retorno.
Uno de los problemas con cualquier discusión acerca de influenciar es que puede sonar manipulativa. Mientras que es importante ser capaz de influenciar, también es importante el actuar profesional y éticamente.
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Cohen, Allan R, and Bradford, David L, (2005), Influence Without Authority, Wiley, Hoboken, New Jersey.
Gracias a Ignacio Manzanera por la traducción
