Cialdini影响力法则

Robert Cialdini(罗伯特. 西奥迪尼)在他的《Influence: the Psychology of Persuasion》(《影响力》)一书中提出了他的“影响力的六个原理” 1。他通过观察有经验的专业人员在销售、广告、筹资等活动中如何影响其目标客户的行为,识别了这六个原理。

对于项目、项目群与项目组合经理和发起人来说,影响力都是一项关键技能。在利益相关方管理程序中,“评估”这个步骤将识别那些对工作具有潜在影响的关键利益相关方。项目、项目群与项目组合经理和发起人通常对这些利益相关方并没有管理权,因此必须运用影响力技能去取得他们对工作的支持。

当然,影响力并不仅仅限于针对利益相关方。按照McGregor假设的Y理论,经理们将运用影响力技能去建设团队,特别是当团队达到了Tuckman团队发展阶段模型、Katzenbach 与 Smith角色模型中的较高水平时。

  • 互惠
  • 用一个更加口语化的词,“给予和回报”是一种有效的人类激励方法。我们不喜欢欠别人的,通常以别人对待我们的方式去对待别人。如果你给予了一些人他们想要的东西,这些人也将会更愿意给予你一些你想要的东西。

  • 显而易见的是,如果项目或项目群对某一利益相关方是有益的,那么他们将会更有可能支持它,因此利益相关方管理计划必须重点解释对于相关利益相关方来说会有哪些收益。

  • 承诺与一致
  • 人们喜欢具有一致性。一旦他们取得某个位置,他们会倾向于坚持它。即使这意味当取消早先的决定时,会获得快捷的新信息。因此P3经理应该早日争取获得支持。

  • 社会认同
  • 这可能被负面地表述为“同伴的压力”。这并不一定是直接的压力,因为人们自然地会受到周围人的影响。这也是尽早开始积极地利益相关方沟通以造势的另外一个原因。

  • 喜好
  • 人们更有可能被他们认识或者喜欢的人所影响。这并不是说为了影响利益相关方,项目、项目群与项目组合经理必须是“人见人爱”,但是一位经理应该仔细选择如何传递信息。支持性的利益相关方可能愿意去帮助其他人——特别是当下有好的关系存在的情况下。

  • 权威
  • 这不是指经理和团队成员之间的职能权威,而是指我们尊重其他人的专业权威(例如医生或者警察)。项目、项目群与项目组合经理的权威来自于,例如,对工作的产出和收益、以及如何获得这些产出和收益具有清晰的愿景。那些讲话具有权威的项目、项目群与项目组合经理将会更容易地影响他人。

  • 稀缺
  • 供应短缺的东西往往更有吸引力,这也更适用于机会而不是目标的稀缺。也就是说现在是实施这个项目的合适时机,如果现在不实施,那么获得实际收益的机会就会稍纵即逝。

Cialdini通用法则的缺陷之一是他们听起来具有操控性,就像你曾经遇到的最激进的销售员一样。尽管能够影响别人是重要的,行动上具有专业性并符合伦理道德规范也是很重要的。

Cialdini法则的很多内容已经融入到Cohen 与 Bradford影响力模型之中。

 

  1. Cialdini, R. B.(1995年),《Influence: the Psychology of Persuasion》(《影响力》),Quill出版社,纽约

 

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25th July 2014Link to Italian translation added

Cialdini影响力法则

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