Cialdini

Robert Cialdini apresentou seus 'seis princípios de influência' em seu livro 'Influence: the Psychology of Persuasion'1.  Ele os identificou observando os comportamentos das pessoas em vendas, publicidade, captação de recursos, etc., para ver como esses profissionais experientes influenciaram seu público-alvo.

Influenciar é uma habilidade chave tanto para os gerentes do P3 quanto para os patronos. A etapa de 'avaliação' no procedimento gestão das partes interessadas identificará as principais partes interessadas que têm o potencial de impactar o trabalho. O gerente e patrono P3 geralmente não tem autoridade sobre elas e devem usar habilidades de influência para obter apoio para o trabalho.

Naturalmente, a influência não se limita às partes interessadas. Os gerentes que aspiram a teoria Y de McGregor usarão habilidades de influência para desenvolver sua equipe, especialmente porque ela atinge os níveis mais altos de modelos como Tuckman e Katzenbach e Smith.

  • Reciprocidade
  • Para usar um termo mais coloquial, 'dar e receber' é um poderoso motivador humano. Não gostamos de estar em débito com os outros e geralmente tratamos os outros como eles nos tratam. É mais provável que alguém lhe dê algo que você quer se você lhe deu algo que eles querem.

  • No nível mais visível, se um projeto ou programa tem um benefício para uma parte interessada, é mais provável que ela o apoie, então o plano de gestão das partes interessadas deve se concentrar em explicar os benefícios para as partes interessadas relevantes.

  • Compromisso
  • As pessoas gostam de ser consistentes. Uma vez que eles tenham tomado uma posição, eles tenderão a se ater a ela, mesmo que isso signifique rejeitar novas informações, como uma decisão anterior relembrada. A ideia para o gerente do P3 aqui é buscar apoio cedo.

  • Comprovação social
  • Isto poderia ser expresso negativamente como "pressão de pares". Isto não precisa ser uma pressão explícita, uma vez que as pessoas são naturalmente influenciadas pelas pessoas ao seu redor. Esta é outra razão para que a comunicação positiva com as partes interessadas comece o mais cedo possível, a fim de criar um impulso.

  • Apreciação
  • É mais provável que as pessoas sejam influenciadas por pessoas que elas conhecem ou gostam. Isto não significa que um gerente P3 tem que ser universalmente apreciado para influenciar as partes interessadas, mas significa que um gerente pode selecionar cuidadosamente como as mensagens são transmitidas. As partes interessadas apoiadoras podem estar dispostas a ajudar os outros - particularmente quando existe uma boa relação existente.

  • Autoridade
  • Isto não é uma referência à linha de autoridade, ou seja, gerente e membro da equipe. Trata-se do fato de respeitarmos a autoridade nos outros (por exemplo, médicos ou policiais). O caminho do gerente P3 para a autoridade é ter, por exemplo, uma visão muito clara dos resultados e benefícios do trabalho e de como eles serão alcançados. O gerente P3 que pode falar com autoridade terá mais facilidade de influenciar.

  • Escassez
  • As coisas em falta são frequentemente mais atraentes e isto pode se aplicar à escassez de oportunidades em vez de objetos. Pode ser que agora seja o momento certo para conduzir um projeto, e se não for feito agora a oportunidade de benefícios reais irá desaparecer.

 

Uma das desvantagens das verdades universais da Cialdini é que elas podem soar manipuladoras, como o vendedor mais agressivo que você já conheceu. Embora seja importante poder influenciar, também é importante agir profissional e eticamente.

Muitas das verdades de Cialdini estão incorporadas no modelo de Cohen e Bradford.

 

  1. Cialdini, R. B. ( 1995), Influence: the Psychology of Persuasion, Quill, New York
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25th July 2014Link to Italian translation added

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