Dans son livre « Influence et manipulation » Robert Cialdini développe ses 6 principes de la persuasion après avoir observé pendant des années le comportement de vendeurs, publicistes et membres d’associations caritatives pour comprendre comment ces professionnels de la persuasion influencent leur audience.
Etre persuasif est une compétence essentielle pour le manager P3 ainsi que pour le commanditaire. Par exemple, dans la procédure « gestion des parties prenantes », l’étape d’évaluation identifie les partie prenantes clefs qui peuvent influencer le projet. Le manager P3 et le commanditaire n’ont généralement pas l’autorité sur ces parties prenantes et doivent donc utiliser leur compétence de persuasion afin d’obtenir leur support pour le projet.
La persuasion porte aussi sur les acteurs-projets, ainsi les managers adhérant à la théorie Y de McGregor utilisent leur pouvoir de persuasion pour développer leur équipe.
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Réciprocité
Plus familièrement : le donnant-donnant est un facteur humain de motivation fort. Personne n’aime être en dette vis à vis d’autrui et généralement nous traitons les autres tels qu’ils nous traitent.
Si une partie prenante tire un avantage d’un projet alors naturellement il soutiendra celui-ci. Il est donc important de savoir expliquer à chaque partie prenante les avantages que le projet lui apportera.
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Engagement et cohérence
Les gens aiment être cohérent dans leur choix, même si le contexte change. Un manager P3 doit donc chercher des supports tôt mais aussi confirmer les choix dans la durée avec ceux qui auront été persuadé des avantages du projet.
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Preuve par la masse
Ou la « pression des autres ». Un individu reproduit le comportement du plus grand nombre. C’est une autre bonne raison pour bien communiquer et tôt pour construire un support le plus large possible et influencer tous les acteurs.
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Appréciation ou amitié
Une personne est plus facilement persuadée par quelqu’un qu’il ou elle apprécie. Le manager P3 doit donc savoir utiliser ses bonnes relations existantes pour obtenir du support.
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Autorité
On parle ici d’autorité autres que la hiérarchie. L’autorité de reconnaissance ou qualification. Le manager P3 ayant une vision claire du résultat du projet et du chemin pour y arriver construit alors une certaine autorité qui l’aidera à influencer les autres.
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Rareté.
Ce qui est rare est cher. S’engager dans un projet maintenant est important car si l’on commence trop tard alors les résultats escomptés n’apparaitront pas.
Les vérités universelles de Cialdini apparaissent manipulatrices, songez par exemple à un vendeur agressif ! Le manager P3 doit donc trouver une certaine balance, savoir influencer – car c’est nécessaire – tout en restant professionnel et éthique.
Ces vérités se retrouvent également dans le model de Cohen et Bradford.
- Cialdini, R. B. ( 1995), Influence: the Psychology of Persuasion, Quill, New York
Merci à Wei Square pour la traduction.
