Shell谈判模式

Richard Shell¹识别了五种谈判风格，它们都紧密基于Thomas-Kilmann冲突理论模型。而冲突理论基于Blake and Mouton管理方格理论。这不仅强调了谈判在冲突管理中的重要性，而且还表明，每个人的内在特征在不同的情境中以不同的方式表现出来。

Shell的五种谈判风格是：

• 随和型

• 这种风格表明某人热心于解决对方的问题，维护个人人际关系。然而，如果对方没有回报，他们就会觉得被利用了。

• 避免型

• 有些人不到完全绝对必要的时候，就不喜欢谈判。他们通常会回避谈判的对抗面，可以解释为机智老练的或外交策略性的。

• 协作型

• 一个喜欢谈判和解决问题的人，会被称为合作型的。危险在于，这种热情可能导致简单的问题变得复杂。

• 竞争型

• 天生具有竞争意识的人会喜欢谈判，因为这是一个赢的机会（在“赢-输”而非“赢-赢”情境中）。这种风格会主导谈判过程、破坏关系。

• 妥协型

• 当一个人热心于以公平公正的方式结束谈判时，他们可能会匆忙讨价还价，而太快做出让步。

个人可以在不同的情境中表现出不同的风格。有技能的谈判者会采用与情境相符合的风格。

1. Shell, G.R. (2006), 《Bargaining for advantage》（谈判优势）, 企鹅出版社，纽约