Shell谈判模式

Richard Shell1识别了五种谈判风格,它们都紧密基于Thomas-Kilmann冲突理论模型。而冲突理论基于Blake and Mouton管理方格理论。这不仅强调了谈判在冲突管理中的重要性,而且还表明,每个人的内在特征在不同的情境中以不同的方式表现出来。

Shell的五种谈判风格是:

  • 随和型
  • 这种风格表明某人热心于解决对方的问题,维护个人人际关系。然而,如果对方没有回报,他们就会觉得被利用了。

  • 避免型
  • 有些人不到完全绝对必要的时候,就不喜欢谈判。他们通常会回避谈判的对抗面,可以解释为机智老练的或外交策略性的。

  • 协作型
  • 一个喜欢谈判和解决问题的人,会被称为合作型的。危险在于,这种热情可能导致简单的问题变得复杂。

  • 竞争型
  • 天生具有竞争意识的人会喜欢谈判,因为这是一个赢的机会(在“赢-输”而非“赢-赢”情境中)。这种风格会主导谈判过程、破坏关系。

  • 妥协型
  • 当一个人热心于以公平公正的方式结束谈判时,他们可能会匆忙讨价还价,而太快做出让步。

 

个人可以在不同的情境中表现出不同的风格。有技能的谈判者会采用与情境相符合的风格。

 

  1. Shell, G.R. (2006), 《Bargaining for advantage》(谈判优势), 企鹅出版社,纽约
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