Shell

Richard Shell1 a identifié cinq styles de négociation qui sont étroitement basés sur le modèle de conflit de Thomas-Kilmann. Ceci, à son tour, a été basé sur la grille de gestion de Blake et Mouton. Non seulement cela souligne l'importance de la négociation dans la gestion des conflits, mais cela montre aussi que les caractéristiques innées de quiconque se révèlent de différentes manières dans différents contextes.

L'interprétation des cinq styles de Shell va comme suit.

  • Accommoder
  • Ce style indique que quelqu'un est désireux de résoudre le problème de l'autre partie et de préserver la relation personnelle. Toutefois, si l'autre partie ne rend pas la pareille alors il peut se sentir exploité.

  • Éviter
  • Certains individus n'aiment tout simplement pas négocier jusqu'à ce que ce soit absolument nécessaire. Ils essaient généralement d'esquiver les aspects de confrontation d'une négociation, qui peut être interprétée comme tact et diplomatie.

  • Collaborer
  • On dit d’un individu qui aime la négociation et la résolution de problèmes qu’il est collaborateur. Le danger est que cet enthousiasme peut conduire des problèmes simples à devenir complexes.

  • Rivaliser
  • Un individu naturellement compétitif peut apprécier une négociation, car c’est une occasion de gagner (dans le contexte de « gagnant-perdant » et non « gagnant-gagnant »). Ce style peut emmener à dominer le processus de négociation et endommager les relations.

  • Compromettre
  • Quand un individu est désireux de conclure une négociation d'une manière juste et équitable, il peut précipiter le processus de négociation et faire des concessions trop rapidement.

 

Les individus peuvent montrer différents styles en réaction à des contextes différents. Le négociateur habile apprend à adopter les styles qui sont pertinents au contexte.

 

  1. Shell, G.R. (2006), Bargaining for advantage, Penguin Books, New York.

 

Merci à la SMaP pour la traduction.

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