Richard Shell1 identificeerde vijf onderhandelingsstijlen die nauw aansluiten bij het Thomas-Kilmann-conflictmodel. Dit was op zijn beurt weer gebaseerd op het managementraster van Blake en Mouton. Dit onderstreept niet alleen het belang van onderhandelen in conflictmanagement, maar het toont ook aan dat ieders aangeboren kenmerken zich op verschillende manieren in verschillende contexten manifesteren.
De interpretatie van Shell van de vijf stijlen is:
- Dienstbaar
-
Deze stijl geeft aan dat iemand graag het probleem van de andere partij wil oplossen en de persoonlijke relatie wil behouden. Indien de andere partij echter geen wederkerigheid aan de dag legt, kunnen zij zich benadeelt voelen.
- Vermijdend
-
Sommige mensen willen gewoon niet onderhandelen tot het absoluut noodzakelijk is. Ze ontwijken typisch de confrontatieaspecten van een onderhandeling, die als tactvol en diplomatiek kunnen worden geïnterpreteerd.
- Samenwerkend
-
Iemand die graag onderhandelt en problemen oplost, zou graag meewerken. Het gevaar bestaat dat dit enthousiasme ertoe kan leiden dat eenvoudige problemen complex worden gemaakt.
- Competitief
-
Een van nature competitieve persoon zal genieten van een onderhandeling omdat het een kans is om te winnen (in de context van 'win-lose' in plaats van 'win-win'). Deze stijl kan het onderhandelingsproces gaan domineren en relaties schaden.
- Compromis
-
Wanneer een individu een onderhandeling op een eerlijke en rechtvaardige manier wil afronden, kan hij of zij het onderhandelingsproces overhaasten en te snel concessies doen.
Individuen kunnen verschillende stijlen demonstreren in reactie op verschillende contexten. De bekwame onderhandelaar leert de voor de context relevante stijlen te hanteren.
- Shell, G.R. (2006), Bargaining for advantage, Penguin Books, New York.
Met dank aan het BPUG-team voor de vertaling naar het Nederlands
