Shell

Richard Shell hat fünf Verhandlungsstile ermittelt, die sich eng an¹ das Konfliktmodell von Thomas-Kilmann anlehnen. Dieses Modell wiederum stützt sich auf das Managementraster von Blake und Mouton. Das Raster unterstreicht nicht nur die Bedeutung von Verhandlungen im Konfliktmanagement, sondern zeigt auch, dass die angeborenen Eigenschaften eines jeden Menschen sich in verschiedenen Kontexten auf unterschiedliche Weise zeigen.

Shells Interpretation der fünf Stile lautet:

• Entgegenkommen

• Dieser Stil zeigt, dass jemand daran interessiert ist, das Problem der anderen Partei zu lösen und die persönliche Beziehung zu erhalten. Wenn die andere Partei dies jedoch nicht erwidert, kann sie sich ausgenutzt fühlen.

• Vermeiden

• Manche Menschen verhandeln nur ungern, wenn es unbedingt notwendig ist. Sie werden in der Regel den Konfrontationsaspekten einer Verhandlung ausweichen, was als taktvoll und diplomatisch interpretiert werden kann.

• Zusammenarbeiten

• Jemand, der gerne verhandelt und Probleme löst, gilt als kooperativ. Die Gefahr ist, dass dieser Enthusiasmus dazu führen kann, dass einfache Probleme zu komplexen werden.

• Konkurrieren

• Eine von Natur aus wettbewerbsorientierte Person wird eine Verhandlung genießen, weil sie eine Gelegenheit zum Gewinnen ist (im Sinne von "gewinnen - verlieren" und nicht "gewinnen - gewinnen"). Dieser Stil kann den Verhandlungsprozess dominieren und die Beziehungen schädigen.

• Kompromißbereit

• Wenn eine Person darauf bedacht ist, eine Verhandlung auf faire und gerechte Weise abzuschließen, kann sie den Verhandlungsprozess überstürzen und zu schnell Zugeständnisse machen.

Einzelne Personen können als Reaktion auf verschiedene Kontexte unterschiedliche Stile zeigen. Der erfahrene Verhandlungsführer lernt, die für den jeweiligen Kontext relevanten Stile anzuwenden.

1. Shell, G.R. (2006), Bargaining for advantage, Penguin Books, New York