Shell

Richard Shell1 ha identificato cinque stili di negoziazione, tutti strettamente basati sul modello dei conflitti di Thomas-Kilmann. Questo a sua volta si basa sulla griglia manageriale di Blake and Mouton. Questa teoria non solo evidenzia l’importanza della negoziazione nella gestione dei conflitti ma mostra anche che le caratteristiche innate di ognuno si manifestano in modi diversi in contesti diversi.

L’interpretazione dei cinque stili di Shell è la seguente:

  • Soddisfare
  • Questo stile indica qualcuno che è pronto a risolvere il problema della controparte e preservare il rapporto personale. Tuttavia, se l'altra parte non ricambia, allora la persona può sentirsi sfruttata.

  • Evitare
  • Alcune persone semplicemente non amano negoziare fino a quando non sia assolutamente necessario. Essi di solito schiveranno gli aspetti del confronto propri di una trattativa, e ciò può essere interpretato come tatto e diplomazia.

  • Collaborare
  • Colui a cui piace negoziare e risolvere i problemi viene considerato collaborativo. Il pericolo è che questo entusiasmo può portare a rendere complessi i problemi semplici.

  • Competere
  • Una persona per natura competitive amerà la negoziazione perché è un’opportunità per vincere (nel contesto ‘win-lose’ e non ‘win –win’). Questo stile può arrivare a prevalere sul processo di contrattazione e a danneggiare le relazioni.

  • Arrivare ad un compromesso
  • Quando un individuo è pronto a concludere una trattativa in modo giusto ed equo può affrettare il processo di contrattazione e fare concessioni troppo rapidamente.

Le persone possono mettere in mostra stili diversi in risposta a contesti differenti. Il negoziatore abile impara ad adottare gli stili pertinenti al contesto.

 

  1. Shell, G.R. (2006), Bargaining for advantage (Contrattare per ottenere un vantaggio), Penguin Books, New York

 

Grazie a E-quality Italia e a Project Management Europa per la traduzione

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