Richard Shell1 mengidentifikasi lima gaya negosiasi yang berdasarkan pada model konflik Thomas-Kilmann. Ini pada gilirannya didasarkan pada jaringan manajerial Blake dan Mouton. Hal ini tidak hanya menyoroti pentingnya negosiasi dalam manajemen konflik tetapi juga menunjukkan bahwa karakteristik bawaan seseorang menunjukkan diri mereka dengan cara yang berbeda dalam konteks yang berbeda.
Penafsiran Shell atas lima gaya adalah:
- Mengakomodasi
-
Gaya ini menunjukkan bahwa seseorang ingin memecahkan masalah pihak lain dan mempertahankan hubungan pribadi. Namun, jika pihak lain tidak membalasnya maka mereka dapat merasa dimanfaatkan.
- Menghindari
-
Beberapa orang tidak suka bernegosiasi sampai benar-benar diperlukan. Mereka biasanya akan menghindari aspek konfrontasi dari negosiasi, yang dapat ditafsirkan sebagai taktik dan diplomatis.
- Berkolaborasi
-
Seseorang yang suka bernegosiasi dan memecahkan masalah dikatakan berkolaborasi. Bahayanya adalah bahwa antusiasme ini dapat menyebabkan masalah sederhana menjadi rumit.
- Bersaing
-
Orang yang kompetitif secara alami akan menikmati negosiasi karena ini adalah kesempatan untuk menang (dalam konteks ‘menang-kalah’ bukan ‘menang-menang’). Gaya ini dapat mendominasi proses tawar dan merusak hubungan.
- Berkompromi
-
Ketika seseorang ingin menyelesaikan negosiasi dengan cara yang adil dan setara, mereka dapat mempercepat proses tawar-menawar dan membuat konsesi terlalu cepat.
Individu dapat mendemonstrasikan gaya yang berbeda sebagai reaksi terhadap konteks yang berbeda. Perunding yang trampil belajar untuk mengadopsi gaya yang relevan dengan konteksnya.
- Shell, G.R. (2006), Bargaining for advantage, Penguin Books, New York
Terima kasih Valentinus Pramana untuk terjemahannya pada halaman ini.
