Shell

Richard Shell1 identificou cinco estilos de negociação, que se baseiam no modelo de conflito de Thomas-Kilmann. Este, por sua vez, foi baseado na grade gerencial de Blake e Mouton. Ele não só destaca a importância da negociação na gestão de conflitos como também mostra que as características inatas de qualquer pessoa se mostram de maneiras diferentes em contextos diferentes.

Segue então a interpretação da Shell dos cinco estilos:

  • Prestativo
  • Este estilo indica que alguém está interessado em resolver o problema da outra parte e preservar o relacionamento pessoal. No entanto, se a outra parte não retribuir, ela pode se sentir passado para trás.

  • Evasivo
  • Algumas pessoas simplesmente não gostam de negociar até que seja absolutamente necessário. Eles normalmente se esquivam dos aspectos de confronto de uma negociação, o que pode ser interpretado como tato e diplomacia.

  • Colaborativo
  • Alguém que gosta de negociar e resolver problemas está colaborando. O perigo é que este entusiasmo pode transformar problemas simples em complexos.

  • Competitivo
  • Uma pessoa naturalmente competitiva gostará de uma negociação porque é uma oportunidade de ganhar (no contexto de 'ganhar-perder' e não 'ganhar-ganhar'). Este estilo pode vir a dominar o processo de barganha e prejudicar as relações.

  • Conciliatório
  • Quando um indivíduo está interessado em concluir uma negociação de forma justa e equitativa, ele pode apressar o processo de negociação e fazer concessões muito rapidamente.

 

Os indivíduos podem demonstrar estilos diferentes ao reagir a contextos diferentes. O negociador hábil aprende a adotar os estilos que são relevantes para o contexto.

 

  1. Shell, G.R. (2006), Bargaining for advantage, Penguin Books, New York
SHARE THIS PAGE
No history has been recorded.

Shell

Voltar para o topo