Richard Shell1 identificou cinco estilos de negociação, que se baseiam no modelo de conflito de Thomas-Kilmann. Este, por sua vez, foi baseado na grade gerencial de Blake e Mouton. Ele não só destaca a importância da negociação na gestão de conflitos como também mostra que as características inatas de qualquer pessoa se mostram de maneiras diferentes em contextos diferentes.
Segue então a interpretação da Shell dos cinco estilos:
- Prestativo
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Este estilo indica que alguém está interessado em resolver o problema da outra parte e preservar o relacionamento pessoal. No entanto, se a outra parte não retribuir, ela pode se sentir passado para trás.
- Evasivo
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Algumas pessoas simplesmente não gostam de negociar até que seja absolutamente necessário. Eles normalmente se esquivam dos aspectos de confronto de uma negociação, o que pode ser interpretado como tato e diplomacia.
- Colaborativo
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Alguém que gosta de negociar e resolver problemas está colaborando. O perigo é que este entusiasmo pode transformar problemas simples em complexos.
- Competitivo
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Uma pessoa naturalmente competitiva gostará de uma negociação porque é uma oportunidade de ganhar (no contexto de 'ganhar-perder' e não 'ganhar-ganhar'). Este estilo pode vir a dominar o processo de barganha e prejudicar as relações.
- Conciliatório
- Quando um indivíduo está interessado em concluir uma negociação de forma justa e equitativa, ele pode apressar o processo de negociação e fazer concessões muito rapidamente.
Os indivíduos podem demonstrar estilos diferentes ao reagir a contextos diferentes. O negociador hábil aprende a adotar os estilos que são relevantes para o contexto.
- Shell, G.R. (2006), Bargaining for advantage, Penguin Books, New York
