Cohen dan Bradford

Model pengaruh yang dibuat oleh Alan Cohen dan David Bradford untuk bukunya 'Pengaruh Tanpa Otoritas'¹. Ini terdiri dari enam langkah:

1. Langkah pertama adalah “asumsikan bahwa semua pihak adalah sekutu potensial”. Meskipun ini mungkin merupakan asumsi yang masuk akal dalam beberapa konteks, manajer P3 akan bergantung pada manajemen pemangku kepentingan untuk menilai pemangku kepentingan. Ini harus membuat setiap kebutuhan untuk membuat asumsi tidak berlaku tetapi masih dapat berguna untuk mengasumsikan bahwa seorang yang tidak mendukung, atau secara terbuka antagonis, pemangku kepentingan dapat berubah menjadi pendukung dengan informasi yang tepat.

2. Kedua, model menyarankan bahwa tujuan dan sasaran harus diklarifikasi. Ini sangat penting untuk manajemen P3 dan semua harus mengacu pada fungsi seperti manajemen persyaratan dan pengembangan solusi.

3. Langkah ketiga, kembali kepada manajemen pemangku kepentingan dan analisis pemangku kepentingan secara khusus. Manajer P3 perlu memahami mengapa seorang pemangku kepentingan memiliki sikap terhadap pekerjaan yang mereka lakukan, dan bertindak berdasarkan pemahaman itu.

4. 'Penilaian' adalah nilai seseorang. Beberapa orang mungkin menjadi penerima manfaat langsung dari proyek atau manfaat program. Bagi yang lain, mungkin saja mereka dibayar untuk menyediakan layanan; beberapa orang mungkin mendapatkan pengalaman karena terlibat dalam pekerjaan. Penilaian sangatlah pribadi dan tidak meremehkan nilainya bagi orang lain jika mereka tampaknya tidak berharga bagi anda.

5. Langkah ini adalah tentang mengetahui orang yang ingin Anda pengaruhi dan mengembangkan hubungan saling percaya.

6. Langkah terakhir adalah menggunakan apa yang banyak dipercayai sebagai yang paling kuat dari 'enam kebenaran universal' dari Cialdini yaitu timbal balik. Pada akhirnya, sebagian besar pemangku kepentingan dipengaruhi untuk mendukung atau menentang proyek atau program berdasarkan apa pengaruhnya terhadap mereka. Jika dukungan seseorang diperlukan, maka semoga mereka akan menerima sesuatu sebagai balasannya.

Salah satu masalah dengan diskusi tentang pengaruh adalah bahwa hal itu dapat terdengar manipulatif. Meskipun penting untuk dapat mempengaruhi itu juga penting untuk bertindak secara profesional dan etis.

1. Cohen, Allan R, and Bradford, David L, (2005), Influence Without Authority, Wiley, Hoboken, New Jersey.

Terima kasih Valentinus Pramana untuk terjemahannya pada halaman ini.