Cohen e Bradford

O modelo de influência foi criado por Alan Cohen e David Bradford para o livro ‘Influence Without Authority’1. Ela compreende seis etapas:

 

 

  1. O primeiro passo é "assumir que todas as partes são aliadas potenciais". Embora esta possa ser uma suposição razoável em alguns contextos, um gerente P3 contará com a gestão das partes interessadas para avaliá-las. Isto deve tornar obsoletas quaisquer necessidades de assumir premissas, mas ainda pode ser útil supor que uma parte interessada não apoiadora, ou abertamente antagônica, possa ser transformada em uma apoiadora com as informações corretas.

  2. Em segundo lugar, o modelo aconselha que as metas e objetivos devem ser esclarecidos. Isto é fundamental para a gestão P3 e é disto que se trata funções como gestão de requisitos e desenvolvimento de soluções.

  3. O terceiro passo remete à gestão das partes interessadas e à suas análises em particular. O gerente P3 precisa entender por que uma parte interessada tem a atitude em relação ao trabalho e agir de acordo com esse entendimento.

  4. Uma 'moeda' é o que alguém valoriza. Algumas pessoas podem ser beneficiários diretos dos benefícios do projeto ou programa. Para outros pode ser simplesmente que estejam sendo pagos para prestar um serviço; alguns podem ganhar com a experiência de estar envolvidos no trabalho. As moedas são muito pessoais, de modo que não se deve subestimar seu valor para os outros se elas não parecerem valiosas para você.

  5. Este passo é sobre conhecer a pessoa que você deseja influenciar e desenvolver uma relação de confiança mútua.

  6. A etapa final utiliza o que muitos acreditam ser a mais poderosa das "seis verdades universais" da Cialdini - a reciprocidade. Em última análise, a maioria das partes interessadas é influenciada a apoiar ou se opor a um projeto ou programa, com base no efeito que ele terá sobre eles. Se o apoio de alguém for necessário, espera-se que ele receba algo em troca.

 

Um dos problemas com qualquer discussão sobre influência é que ela pode soar manipuladora. Embora seja importante poder influenciar, também é importante agir profissional e eticamente.

 

  1. Cohen, Allan R, and Bradford, David L, (2005), Influence Without Authority, Wiley, Hoboken, New Jersey.
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25th July 2014Link to Italian translation added
27th August 2014

Bullet 1, penultimate line: 'supported' corrected to read 'supporter'. Thanks to David Creighton-Offord on Disqus.

Cohen e Bradford

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