Cohen e Bradford

Il modello di influenza è stato creato da Alan Cohen e David Bradford per il loro libro ‘Influenza senza Autorità’¹. Si compone di sei fasi:

 

Cohen e Bradford

 

  1. Il primo passo è quello di “presumere che tutte le parti siano potenziali alleati”. Mentre questa potrebbe essere un’ipotesi ragionevole in alcuni contesti, un manager P3 si baserà sulla gestione degli stakeholder per valutare le parti interessate. Questo dovrebbe rendere obsoleta qualsiasi necessità di formulare ipotesi, ma può ancora essere utile pensare che uno stakeholder non sostenitore, o apertamente antagonista, può essere trasformato in un sostenitore con le informazioni giuste.

  2. In secondo luogo, il modello suggerisce che gli obiettivi dovrebbero essere chiariti. Questo è fondamentale per la gestione P3 ed è tutto ciò che riguardano le funzioni come il gestione dei requisiti e lo sviluppo delle soluzioni.

  3. Il terzo passo si rifà alla gestione degli stakeholder e in particolare all’analisi degli stessi. Il manager P3 ha bisogno di capire il motivo per cui uno stakeholder ha un atteggiamento verso il lavoro che fanno, e agire su quella comprensione.

  4. Una ‘valuta’ è quello che qualcuno stima. Alcune persone possono essere beneficiarie dirette dei benefici del progetto o del programma. Per altri può essere semplicemente che sono pagati per fornire un servizio; alcuni possono guadagnare l’esperienza di essere coinvolti nel lavoro. Le ‘valute di scambio’ sono molto personali e non va sottovalutato il loro valore per gli altri sebbene non sembrino importanti per voi stessi.

  5. Questo step riguarda la conoscenza della persona che si desidera influenzare e lo sviluppo di un rapporto di fiducia reciproca.

  6. Lo step finale utilizza quella che molti credono sia la più potente delle ‘sei verità universali’ di Cialdini – la reciprocità. In definitiva, la maggior parte degli stakeholder sono indotti a sostenere o ad opporsi ad un progetto o ad un programma sulla base dell’effetto che esso avrà su di loro. Se è necessario il supporto di qualcuno, allora se tutto va bene questo qualcuno riceverà qualcosa in cambio.

Uno dei problemi in qualsiasi discussione circa l’influenza, è che si può sembrare manipolatori. Nonostante sia importante essere in grado di influenzare, è anche importante agire professionalmente ed eticamente.

 

  1. Cohen, Allan R, and Bradford, David L, (2005), Influence Without Authority, Wiley, Hoboken, New Jersey.

 

Grazie ad E-quality Italia per la traduzione

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25th July 2014Link to Italian translation added
27th August 2014

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Cohen e Bradford

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