Cohen und Bradford

Das Einflussmodell wurde von Alan Cohen und David Bradford für ihr Buch "Influence Without Authority" (Einflussnahme ohne Autorität) entwickelt. Es umfasst sechs Schritte:¹

1. Der erste Schritt besteht darin, "anzunehmen, dass alle Parteien potenzielle Verbündete sind". Während dies in manchen Kontexten eine vernünftige Annahme sein mag, wird sich ein P3-Manager bei der Bewertung von Stakeholdern auf das Stakeholder-Management verlassen. Das sollte die Notwendigkeit, Annahmen zu treffen, überflüssig machen, aber es kann immer noch nützlich sein, davon auszugehen, dass ein nicht-unterstützender oder offen antagonistischer Stakeholder mit den richtigen Informationen in einen Unterstützer verwandelt werden kann.

2. Zweitens rät das Modell dazu, Ziele und Vorgaben zu erklären. Es ist für das P3-Management von grundlegender Bedeutung, denn es geht um Funktionen wie Anforderungsmanagement und Lösungsentwicklung.

3. Der dritte Schritt bezieht sich auf das Stakeholder-Management und dessen Analyse von Stakeholdern im Besonderen. Der P3-Manager muss verstehen, warum ein Stakeholder eine bestimmte Einstellung zu seinem Auftrag hat, um auf dieser Verständnisgrundlage zu handeln.

4. Ein "Wert" ist das, was jemand schätzt. Einige Menschen können direkt von den Vorteilen des Projekts oder Programms profitieren. Für andere ist es vielleicht einfach die Tatsache, dass sie für die Erbringung einer Dienstleistung bezahlt werden; andere profitieren von der Erfahrung, an dem Auftrag beteiligt zu sein. Werte sind etwas sehr Persönliches. Unterschätzen Sie nicht den Wert, den es für andere haben kann, auch wenn es für Sie selbst nicht wertvoll erscheint.

5. In diesem Schritt geht es darum, die Person, die Sie beeinflussen wollen, zu kennen und eine Beziehung des gegenseitigen Vertrauens aufzubauen.

6. Im letzten Schritt kommt das zum Einsatz, was viele für die mächtigste der "sechs universellen Wahrheiten" von Cialdini halten: die Reziprozität (Gegenseitigkeit). Letzten Endes werden die meisten Interessengruppen davon beeinflusst, ein Projekt oder Programm zu unterstützen oder abzulehnen, je nachdem, welche Auswirkungen es auf sie hat. Wenn die Unterstützung von jemandem benötigt wird, dann wird er hoffentlich auch etwas dafür bekommen.

Eines der Probleme bei jeder Diskussion über Beeinflussung ist, dass sie manipulativ klingen kann. Es ist zwar wichtig, Einfluss nehmen zu können, aber es ist auch wichtig, professionell und ethisch zu handeln.

1. Cohen, Allan R., und Bradford, David L., (2005), Influence Without Authority, Wiley, Hoboken, New Jersey.