Cohen 与 Bradford影响力模型

Alan Cohen 与David Bradford为他们联合撰写的书《Influence Without Authority》（《影响力: 如何展示非权力的领导魅力》）创建了这个影响力模型¹。它包含六个步骤：

1. 第一步，“假设所有各方都是潜在的同盟”。尽管在某些情境下，这可能是合理的假设，但项目、项目群与项目组合经理要依赖利益相关方管理来评估各利益相关方。这应该使得任何做假设的需要都过时了，但假设在具备正确信息的情况下，不支持或公开对抗的利益相关方能够转变为支持者，仍然是有用的。

2. 第二步，该模型建议要说明目的与目标。这对项目、项目群与项目组合管理是至关重要的，也是诸如要求管理与制定解决方案等功能的全部内容所在。

3. 第三步，重新回到利益相关方管理，尤其是利益相关方分析。项目、项目群与项目组合经理需要理解为何一个利益相关方会对他们所做的工作具有某种态度，并基于该理解而行事。

4. “价值观”是每人珍惜的东西。一些人可能是项目或项目群收益的直接受益者。而对于其他人，他们也许只是获得酬劳来提供服务；一些人可能因参与工作而从经验中获益。价值观是非常个人化的，如果它们对于你而言不是很有价值，但请不要低估它们对其他人的价值。

5. 这个步骤是关于了解你希望去影响的某人，并发展你们之间相互信任的关系。

6. 最后一步，运用很多人认为Cialdini “六个通用法则”中最有力的一条--互惠。最终，大部分利益相关方会被影响，基于项目或项目群对他们产生的结果而持支持或反对态度。如果需要某位利益相关方的支持，那么希望他们反过来能有所收获。

一个一谈到影响力就会产生的问题是，影响力听起来是操控性的。能够影响别人很重要，行动上具有专业性并符合伦理道德规范也很重要。

1. Cohen, Allan R, 与Bradford, David L, (2005), 《Influence Without Authority》（《影响力: 如何展示非权力的领导魅力》）, Wiley出版集团, 霍博肯, 新泽西