Het beïnvloedingsmodel is door Alan Cohen en David Bradford gemaakt voor hun boek 'Influence Without Authority’1. Het bestaat uit zes stappen:
-
De eerste stap is om "ervan uit te gaan dat alle partijen potentiële bondgenoten zijn". Hoewel dit in sommige contexten een redelijke veronderstelling kan zijn, zal een P3-manager vertrouwen op het stakeholdermanagement om de stakeholders te beoordelen. Dit zou elke noodzaak achterhalen om veronderstellingen te maken, maar het kan nog steeds nuttig zijn om aan te nemen dat een niet-ondersteunende of openlijk tegenstrevende stakeholder kan worden omgevormd tot een voorstander met de juiste informatie.
-
Ten tweede wordt in het model geadviseerd om doelen en doelstellingen te verduidelijken. Dit is fundamenteel voor het P3-management en is waar het bij functies als requirementsmanagement en oplossingenontwikkeling om draait.
-
In de derde stap wordt teruggegrepen op stakeholdermanagement en de analyse van stakeholders in het bijzonder. De P3-manager moet begrijpen waarom een stakeholder de houding heeft ten opzichte van het werk dat ze doen, en handelen naar aanleiding van dat begrip.
-
'Klinkende munt' is wat iemand waardeert. Sommige mensen kunnen rechtstreeks profiteren van de baten van het project of programma. Voor anderen kan het gewoon zijn dat ze worden betaald om een dienst te verlenen; sommige kunnen profiteren van de ervaring van het betrokken zijn bij het werk. ’’Klinkende munt’ is zeer persoonlijk en onderschat hun waarde niet ook al lijken ze voor u niet waardevol.
-
Deze stap gaat over het kennen van de persoon die u wilt beïnvloeden en het ontwikkelen van een relatie van wederzijds vertrouwen.
-
De laatste stap gebruikt wat velen geloven, de krachtigste van Cialdini’s ‘six universal truths' is - wederkerigheid. Uiteindelijk worden de meeste stakeholders beïnvloed om een project of programma te steunen of te verwerpen op basis van het effect dat het op hen zal hebben. Als iemands steun nodig is, dan krijgt hij daar hopelijk iets voor terug.
Een van de problemen van elke discussie over beïnvloeding is dat het manipulatief kan klinken. Hoewel het belangrijk is om invloed te kunnen uitoefenen, is het ook belangrijk om professioneel en ethisch te handelen.
- Cohen, Allan R, and Bradford, David L, (2005), Influence Without Authority, Wiley, Hoboken, New Jersey.
Met dank aan het BPUG-team voor de vertaling naar het Nederlands
